Рекомендации супервайзеру или «Почему торговые представители не выполняют мерчендайзинг на торговых точках?».
Супервайзеры часто сталкиваются с проблемой того, что торговые представители отказываются делать, либо делают мерчендайзинг в точках крайне редко. Это негативно влияет на популярность продукции и объем продаж.
Каждый супервайзер свой подход к данной проблеме. Одни лишь наблюдают со стороны в роли «контроллера» и корректируют действия торгового агента, пока тот выполняет работу. Другие хватают POS-материалы и все, что есть, и выполняют работу за «полевого» сотрудника, чтобы хоть как-то улучшить ситуацию в торговых точках. К сожалению, через некоторое время в этих же точках от мерчендайзинга не остается и следа. Почему такое происходит?
Мерчендайзинг не для царских кровей.
Очень часто к мерчендайзингу относятся как к недостойной работе. И для торгового агента это не является исключением. Из-за коллег, особенно в лице руководителей, и их отношения к делу, неприязнь к мерчендайзингу, как к чему-то не дойстойному, возникает еще больше. Став супервайзером, такой сотрудник тоже будет влиять на своих подчиненных не в лучшую сторону.
Другая ситуация — супервайзер при полевом выезде выполняет работу торгового представителя за него. В тех точках, где он поработал, есть результат. Но без него, торговые агенты вновь не будут заниматься мерчандайзингом.
Какой выход из данной ситуации? Сперва необходимо изменить свое отношение к мерчендайзингу. Супервайзер не должен относиться к мерчендайзингу, как к недостойной работе, а напротив, активно помогать своим подчиненным в работе, но при этом не выполнять работу за них.
Хорошей практикой является совместная работа. Когда торговый агент и супервайзер вместе занимаются мерчендайзингом. Оба являются участниками процесса и это изменит их отношение к нему.
Супервайзер не должен позволять торговому представителю откладывать и переносить мерчендайзинг на следующий визит в торговую точку. Конечно, не всегда возможно выполнить полный объем работ, но хотя бы часть необходимо выполнять при каждом визите.
Эти рекомендации позволят восстановить порядок на торговых точках и приучат «полевого» сотрудника выполнять мерчендайзинг на торговых точках без лишних напоминаний и относиться к нему, как к обязательной и вполне нормальной работе.
Удачных продаж!
Совместный мерчендайзинг
