Кодекс торгового представителя

Пришел. Увидел. Победил.
Гай Юлий Цезарь.

Товар сам себя не продает. Это делает торговый представитель. Если торговый представитель качественно выполняет свою работу, тогда будут продажи и будет выполнен план. Торговый представитель должен убедить покупателя в том, что ему необходимо заказать и в каком количестве.

Успех зависит от предшествующей подготовки, а без подготовки непременно будет крах.
Конфуций.

Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе, однако как только завязывается общение с покупателем, начинается бормотание и, как следствие, непонимание со стороны покупателя.

Перед визитом нужно подготовить презентацию своей продукции. Продумать потребности покупателя, а также какие могут возникнуть вопросы. Заранее продумать диалог, чтобы он шел по нужному нам сценарию. Вероятность успешного завершения заранее подготовленного визита возрастает в разы.

Борись до конца, боль временна, триумф вечен!
Рой Джонс.

Самая большая проблема, особенно в работе новичков, когда торговый представитель слышит «Нет», разворачивается и уходит.

Почему покупатель сказал «Нет»? Торговый представитель не может дать ответа на этот вопрос. Он ведь даже не спросил — ПОЧЕМУ? Необходимо всегда выяснять причины возникновения возражения, и предпринимать меры по их ликвидации.

Иногда достаточно просто спросить у человека: «Почему?», а в ответ он подумает: «А действительно, почему?». Также необходимо учитывать особую категорию людей, которые, по своему характеру, практически всегда реагируют отказом. И с ними тоже можно и нужно работать.

Торговать – это целое искусство с тысячей приемов, цель которых сводится к одному – возбудить в раздумчивом и колеблющемся покупателе страсть к обладанию.
Эмиль Шартье.

Торговый представитель обязан знать, сколько продукции ему надо продать покупателю, чтобы выполнить план на день, а также какие позиции нужно продать в первую очередь. Это позволит правильно рассчитать время, которое потребуется на совершение визита.

Если торговый представитель не имеет цели визита, вероятность получения положительного результата сводится к минимуму. Если же он четко понимает, какие задачи нужно выполнить, то он сможет оптимизировать свою работу. Цель первична.

Знание есть сила, сила есть знание.
Фрэнсис Бэкон.

У любого покупателя есть предпочтения. Просто знать их недостаточно — нужно уметь вытащить их наружу. А затем использовать полученные знания, чтобы удовлетворить потребности покупателя в конкретной продукции.

В большинстве случаев, при проведении презентаций, агенты начисто забывают о магазине и его потребностях. Они словно разговаривают сами с собой и почему-то считают, что поверхностного описания свойств товара вполне достаточно, чтобы покупатель сделал заказ. А зачем покупателю нужен предлагаемый продукт? Что она выиграет от его появления на полках? Торгового представителя эти вопросы почему-то не волнуют.

Чтобы понять потребности покупателя, необходимо общаться — задавать вопросы, и получать ответы. И лишь после этого предлагать свои товары, удовлетворяя потребности покупателя.

Действие — основной ключ к успеху.
Пабло Пикассо.

Торговый представитель, после презентации продукции, обязан подтолкнуть покупателя к действию, а не смотреть на него, ожидая ответа. Это в корне неверно. Рассказал про товар — заверши сделку. Если покупателю не подсказать необходимое действие, он может просто ответить отказом.

Приветствие — это способ показать уважение к человеку.
Памела Друкерман.

Безусловно, каждый сотрудник, представляющий свой товар, должен знать его вдоль и поперёк и уметь его преподнести. Но не стоит забывать и о внешних качествах, которые в первую очередь привлекают к себе внимание. Торговый представитель — это лицо Вашей продукции. Опрятный внешний вид, правильное приветствие и грамотная речь помогут ему выделиться среди конкурентов и совершать успешные продажи!

Плохой карандаш лучше хорошей памяти.
Михаил Жванецкий.

Немаловажным будет вести запись вопросов и пожеланий клиента. Это — «ключики», которые должны помочь продавать быстрее, чаще и больше.

Приятны завершенные труды.
Гомер. Одиссея.

По завершению визита торговый представитель обязан проанализировать свою работу по свежим следам. Что получилось? Что не получилось? Почему?

Это позволит агенту проделать «Работу над ошибками» и с каждым разом улучшать качество своей работы. Информация об успехе у одного клиента, поможет достичь успеха и у другого. Если же визит не был удачным, такой анализ поможет понять, что именно стало препятствием.

Кодекс