В условиях современных рыночных отношений фирма-дистрибьютор с разветвленной региональной сетью дистрибуции должна иметь ценовые стратегии распределения продукции на региональных рынках, которые она охватывает. Очевидно, что для выстраивания процесса дистрибуции на различных региональных рынках недостаточно применять одну ценовую стратегию, а зачастую и для одного регионального рынка необходима стратегия дифференцированных цен на продукцию. Гибкость ценовой стратегии фирмы-дистрибьютора, выражающаяся в дифференцированном установлении цен по региональным рынкам, а также клиентам и, в некоторых случаях, складам регионального рынка, несомненно, является ее конкурентным преимуществом перед другими дистрибьюторами, следующих стратегии фиксированных цен.
Однако автоматизация процесса дистрибуции продукции для фирм с территориально-распределенными дистрибьюторскими сетями предъявляет повышенные требования к функциональным возможностям систем мобильной торговли (Sales Force Automation (SFA) — систем) – как в части реализации механизма дистрибуции по региональным рынкам, так и в части выстраивания ценовых стратегий на всех или конкретном региональном рынке. Имея в своем распоряжении детально разработанные ценовые стратегии, перед фирмой-дистрибьютором неизбежно встает проблема формализации своих стратегий с помощью «функционала», которым располагает типовая система мобильной торговли. Таким образом, при реализации своих ценовых стратегий фирме-дистрибьютору приходится учитывать функциональные возможности системы, с помощью которой автоматизируется процесс дистрибуции.
Рассмотрим основные возможности SFA-системы «Флюгер-Продажи» по построению и формализации ценовых стратегий на территориально-распределенных сетях дистрибуции. Обзор возможностей представим в виде отдельных ценовых стратегий.
Стратегия №1. Фирма-дистрибьютор устанавливает фиксированный тип цен для всех региональных зон, цены для всех клиентов региональных зон одинаковы.
Данная стратегия является самой простой с точки зрения выстраивания ценовых отношений с клиентами всех региональных зон. Для формализации этой стратегии в системе «Флюгер-Продажи» достаточно в справочник типов цен добавить тип цен и назначить его основным. На мобильном устройстве торгового агента, в приложении «ФП-Мобайл», список доступных типов цен при формировании заказа будет определяться установленным основным типом цен. Задав несколько типов цен и назначив один из них основным, можно таким образом учитывать, например, сезонность (отдельные типы цен для каждого сезона), организовывать ценовые акции на весь товарный ассортимент или группы товаров (отдельные типы цен для каждой акции) и т.д.
В справочнике типов цен основным типом цен задан «Прейскурант»: списки типов цен для клиентов ООО «Интер-Торг» и ООО «Континент-Торг» одинаковы
Стратегия №2. Фирма-дистрибьютор устанавливает тип цен для каждой региональной зоны, цены для всех клиентов региональной зоны одинаковы.
Указанная стратегия представляет собой наиболее распространенный вариант организации ценовых отношений с клиентами, когда дифференциация типов цен осуществляется по региональным зонам. Стратегия дифференциации типов цен по региональным рынкам достаточно активно используется фирмами-дистрибьюторами с территориально-распределенными сетями дистрибуции. Для формализации этой стратегии в системе «Флюгер-Продажи» к региональным зонам необходимо прикрепить типы цен, которые будут распространяться на эти зоны, а на мобильном устройстве торгового агента список доступных типов цен будет задаваться типами цен региональной зоны, за которой закреплен торговый агент.
Для региональной зоны торгового агента заданы типы «Прейскурант», «Прейскурант- 3%», «Прейскурант- 5%», «Прейскурант- 7%», «Прейскурант- 10%»: списки типов цен для клиентов ООО «Интер-Торг» и ООО «Континент-Торг» одинаковы
Стратегия №3. Фирма-дистрибьютор устанавливает типы цен для каждого клиента региональной зоны, цены для всех клиентов региональной зоны дифференцированы.
Данная стратегия позволяет строить более детальные ценовые отношения с каждым клиентом региональной зоны, являясь «продвинутым» вариантом стратегии №2. При использовании стратегии дифференциации цен по клиентам фирма-дистрибьютор имеет возможность учитывать в устанавливаемых типах цен историю отношений с клиентом, индивидуальную систему скидок для клиента и т.д. Для формализации этой стратегии в системе «Флюгер-Продажи» необходимо задать типы цен для каждого клиента в карточке контрагента, а на мобильном устройстве торгового агента список доступных типов цен будет определяться в зависимости от того, для какого клиента формируется заказ.
В региональной зоне торгового агента для клиента ООО «Интер-Торг» заданы типы цен «Прейскурант», «Прейскурант- 3%», «Прейскурант- 5%», «Прейскурант- 7%», для клиента ООО «Континент-Торг» — «Прейскурант», «Прейскурант- 5%», «Прейскурант- 7%», «Прейскурант- 10%»
Стратегия №4. Фирма-дистрибьютор устанавливает типы цен для каждого склада филиала дистрибьюторской сети, цены для всех клиентов региональной зоны одинаковы.
В приведенной стратегии выстраивание ценовых отношений с клиентами начинается с задания типов цен для складов филиала, закрепленного за конкретной региональной зоной. Стратегия дифференциации цен по складам позволяет фирме-дистрибьютору выделить в региональной зоне «локальные» зоны дистрибуции, в которых распределение продукции осуществляется по типам цен конкретного «локального» склада. Для формализации этой стратегии в системе «Флюгер-Продажи» необходимо задать типы цен складов в справочнике складов, а результирующий список типов цен филиала будет определяться объединением списков типов цен складов к нему прикрепленных. На мобильном устройстве торгового агента список доступных типов цен будет определяться в зависимости от выбранного склада, с которого будет производиться отгрузка товара по формируемому заказу.
Расширением данной стратегии является учет складов, прикрепленных к зоне торгового агента. При этом результирующий список складов, а соответственно и список типов цен, будет определяться путем сопоставления списка складов филиала и списка складов торгового агента.
Для склада филиала из региональной зоны торгового агента заданы типы цен «Прейскурант», «Прейскурант- 3%», «Прейскурант- 10%»: списки типов цен для клиентов ООО «Интер-Торг» и ООО «Континент-Торг» одинаковы
Стратегия №5. Фирма-дистрибьютор устанавливает типы цен для каждого клиента и каждого склада филиала дистрибьюторской сети, цены для всех клиентов региональной зоны дифференцированы.
Указанная стратегия является органичным объединением стратегии №3 и стратегии №4, учитывающим дифференциацию типов цен по складам филиала и клиентам. Для формализации этой стратегии в системе «Флюгер-Продажи» необходимо задать типы цен для каждого клиента и каждого склада филиала, а на мобильном устройстве торгового агента список доступных типов цен будет определяться путем сопоставления списка типов цен складов филиала и списка типов цен клиента, для которого формируется заказ.
Расширением данной стратегии является учет складов, прикрепленных к зоне торгового агента. При этом результирующий список складов будет определяться путем сопоставления списка складов филиала и списка складов торгового агента.
Для клиентов и склада филиала из региональной зоны торгового агента заданы типы цен (см. стратегию №3 и стратегию №4): списки типов цен для клиентов ООО «Интер-Торг» и ООО «Континент-Торг» дифференцированы
Таким образом, система мобильной торговли «Флюгер-Продажи» обладает достаточно мощными функциональными возможностями по формализации ценовых стратегий, позволяющими фирме-дистрибьютору выполнить тонкую настройку процесса дистрибуции продукции на каждом региональном рынке и для каждого клиента.
