Продажа ручки или эффективный метод подбора торгового представителя

Если Вы когда-либо претендовали на должность торгового представителя и проходили собеседование, то, скорее всего, знаете о том, что зачастую работодатель предлагает Вам попробовать продать ему обыкновенную шариковую ручку, находящуюся на столе. Тем, кто впервые сталкивается с этим, это может показаться весьма странным, однако для продавцов с опытом это станет лишь очередным, повторным тестом, который уже был пройден ими не единый раз.

Продажа шариковой ручки

Продавать шариковую ручку? Для чего это нужно?

С первого взгляда продажа шариковой ручки кажется легким и не имеющим смысла, однако не стоит относиться к этому легкомысленно. Лишь 1 из 5 претендентов на должность торгового представителя успешно проходят данный тест.

Суть данного теста заключается не просто в продаже, а в том, что нужно грамотно использовать все инструменты, под воздействием которых покупатель сам решит, что именно этот товар ему следует приобрести.

Реакции кандидатов на тест.

Исходя из того, как кандидат отреагировал на данный тест, их подразделяют на три категории:

1. Те, кто не знают, что им нужно делать.
2. Те, кто не относится к этому всерьез и считает происходящее шуткой. Данный тип людей использует стандартные фразы, не проявляя интереса.
3. Люди, творчески и интересно подходящие к ситуации. Данный тип людей обычно производят хорошее впечатление на работодателя, и именно они становятся главными претендентами на должность.

Техника продаж шариковой ручки.

Что же делать, если на собеседовании работодатель просит Вас продать ему ручку, лежащую на столе? Главное не бойтесь. Как человеку желающему работать в области продаж Вам должно быть не важно, какой товар продавать, будь то автомобиль или шариковая ручка.

Итак, технику продаж шариковой ручки подразделяется на три этапа:

Этап 1: Выявление потребностей или что необходимо покупателю?

Документ на подпись

Продажа начинается не с товара, а с покупателя. Вам следует с ходу понять, что ему необходимо. Например, на столе лежат договора и иные документы, которые необходимо подписывать. Это и есть «зацепка». Предложите ручку, которая справится с этими задачами.

Конкретизируйте Ваши вопросы, сужая круг интересов. Например, следует выяснить, как часто потребитель подписывает документы? Какой ручкой удобнее пользоваться? Какой цвет чернил он предпочитает?

Используйте психологические трюки. Например, метод последовательных «да». Задавайте Ваши вопросы так, чтобы ответом на них было слово «да». Задавайте их в как можно более простой форме, что бы покупатель отвечал на них утвердительно по инерции. В заключении спрашивайте непосредственно о сделке.

Этап 2: Презентация товара или чем он лучше остальных?

Уникальность ручки

Получив нужную информацию о потребностях покупателя, Вам необходимо презентовать свой товар, отталкиваясь от них. Важно, что бы потребитель получил именно то, что хотел.

Необходимо двигаться в одном направлении: при желании клиента сэкономить, предлагать бюджетные варианты, а для любителей роскоши, предлагать уникальный товар, отличающийся от других своими особенностями и статусом. Дополнительно можно использовать хитрости, вроде того, что ручка пользуется большой популярность и на складе осталась в единственном экземпляре и прочее.

Этап 3: Заключение сделки.

Безусловно, лучшим завершением будет, если сделка успешно завершилась, покупатель получил то, что хотел, а Вы осуществили продажу товара. Если Вы осуществили продажу шариковой ручки на собеседовании, то, скорее всего Вы станете главным претендентом на вакансию.

Что необходимо помнить, что бы продажа шариковой ручки на собеседовании не стала для Вас последней?

Всегда можно растеряться и испортить собеседование.

Для того что бы этого не случилось, следует знать следующие правила:

1. Не спешите рассказывать о том, насколько хорош Ваш товар до того, как выявите потребности покупателя. Это может лишь отпугнуть потенциального клиента от сделки.
2. Умейте не только красиво рассказывать о Вашем товаре, но и внимательно слушать покупателя.
3. Не будьте слишком официальны. Необходимо быть более непринужденным, поддерживать дружескую, уютную атмосферу, а легкий юмор только усилят ее.

Тест используется для проверки Ваших навыков и способностей. Целью является создать нестандартную ситуацию и оценить действия участника, его манера общения, оригинальность подхода и активность.